Barrierer for salg af velfærdsteknologi til kommunerne – set fra leverandørens synsvinkel

I Danmark findes der en række innovative virksomheder indenfor det velfærdsteknologiske område. Det kan være mindre it-udviklingsvirksomheder, der udvikler en spændende ny app, der kan bruges på et givent område, eller et firma som har udviklet en ny teknisk dims eller robot.

Af Lars Kjær Kuhlmann, Partner KuCon ApS

Fælles for disse innovative servicer og teknologier er, at man ofte render hovedet mod en mur, når det skal afsættes til det offentlige i større skala. For pludselig er der noget, der hedder udbudslov, persondatalov, sikkerhedspolitikker, politiske processer osv.

Mange nye velfærdsteknologiske produkter/servicer tager udgangspunkt i ”opfinderens” egne erfaringer, fx at man har været ansat på et plejehjem og undres over, at der ikke er en, der har udviklet en given dims der kan gøre hverdagen lettere for en given gruppe af borgere. Eller måske man har pårørende, som har et givent problem, fysisk eller kognitivt, hvor man tænker, at denne teknologi burde opfindes/udvikles.

Et konkret eksempel på dette er firmaet Mobilize Me. Mobilize Me har udviklet en app beregnet til at skabe struktur for børn og voksne med kognitive forstyrrelse som ADHD og autisme baseret på stifterens egne erfaringer.

I kommunerne er der stor interesse for indkøb af denne app, og adskillige institutioner har allerede indkøbt licenser i mindre målestok.

Men hvad så hvis man gerne vil afsætte produktet i større målestok? Fx en kommunal aftale på centralt niveau?

Det første problem en mindre virksomhed render ind i er, hvem skal jeg egentlig tale med? Er det Indkøbsafdelingen, Sundhedsforvaltningen, har kommunen en central velfærdsteknologi afdeling osv.

Man finder hurtigt ud af, at ”one size doesn’t fit all”. Tværtimod er stort set alle kommuner forskellige med forskellig organisationer, beslutningstagere osv. – og dermed har de også en række forskellige indgange.

Det kræver derfor specielle egenskaber at lave forretning med det offentlige, den sælgende virksomhed skal besidde en stor tålmodighed, kende til de politiske og organisatoriske spilleregler i det offentlige, og naturligvis have et ikke ubetydeligt kendskab til udbudsreglerne.

Og nogen gange kan det helt naturligt være svært, for man har jo netop et enormt kendskab til selve velfærdsteknologien, hvad enten det er en app eller en robot, men derfor ikke nødvendigvis kendskab til komplicerede offentlige beslutningsgange og udbudsregler. Og netop som man tror, at det går rigtigt fint, dialogen med kommunen har været fantastisk, synes man – jamen så stopper projektet uden varsel. Det kan være pga. manglende penge i den givne kasse, de skulle være taget fra, eller at ens kontaktperson måske har fået en anden stilling. Og så er der jo ikke andet at gøre end at starte forfra.

Implementeringen og driften af det offentlige salg vil således kræve en række investeringer i form af tid og ressourcer. Det er derfor rimeligt at opstille en række succesparametre, som effektiviteten i salget skal evalueres på.

Disse succesparametre kunne være følgende:

  • Virksomheden gøres i stand til på professionel og kontinuerlig vis at deltage i tilbudsgivning/besvare udbud til det offentlige
  • Virksomheden videreudvikler eksisterende kontakter og entrerer i nye netværk med offentlige interessenter -> Kendskabet til virksomheden i det offentlige marked øges -> virksomheden bliver betragtet som en ”spiller” på det givne område
  • Et tidligere kendskab til potentielle projekter og derved mulighed for at få indflydelse på beslutningsproces og specifikationer – > mange, mange møder med offentlige interessenter
  • Der kommer en øget hitrate på offentlige salgsmuligheder -> Salg

Og hvad kan man som kommune/ordregiver så gøre for at hjælpe virksomhederne? For alle er vi jo interesserede i spændende nye teknologier og produkter, der kan gøre vores hverdag bedre.

Man kan for det første gøre sig klart, hvad leverandørens succeskriterier er i den givne case eller projekt, for i sidste ende drejer det sig jo om en privat virksomhed, der på trods af et måske altruistisk formål om at gøre hverdagen bedre for en gruppe borgere, stadig også skal tjene nogle penge.

Så måske på samme måde som private leverandører forsøger at aflæse en offentlig ordregivers pains (hvad de frygter kan gå galt) og hot buttons (hvad kunden allerhelst gerne vil), kunne kommunen tænke på samme måde, hvad er den givne leverandørs pains og hvad er hans hot buttons?

Ønsker leverandøren måske i virkeligheden blot en reference, eller har de brug for penge? For er kassen ved at være tom, så kan det jo være katastrofalt, hvis kommunen har udsendt store købssignaler, men så pludselig af den ene eller anden grund stopper processen.

På den måde opnår man en bedre forståelse for leverandørens position og kan dermed gøre indførelsen af velfærdsteknologi (og dermed også det konkrete indkøb) smidigere for begge parter, samt være med til at sikre at virksomhedens investering i det offentlige salg får et afkast.

Det næste man kunne gøre er at fjerne de praktiske barrierer der findes for indførelse af ny teknologi. I casen Mobilize Me har man haft rigtig god dialog med flere kommuner på centrale niveauer, men kan simpelthen ikke komme videre pga. kommunens it-sikkerhedskrav og integrationsmæssige krav til centrale it-systemer, på trods af at interessen for at indføre systemet i større skala i kommunen er til stede.

Dermed bliver en praktisk barriere, som kommunen måske kunne have ændret til kun at være et lille bump på vejen ved at have åbne integrationssnitflader og færre it-sikkerhedskrav, i stedet til et næsten uoverstigeligt bjerg.

Det man som kommune skal forstå er, at selv mindre krav til en leverandør, der måske kan være en ubetydelig udgift for store etablerede virksomheder, kan for den mindre virksomhed værre en kolossal investering, der i sidste ende kan betyde forskellen på succes eller fiasko.

Så budskabet til kommunerne er, at hvis man gerne vil have mere innovativ velfærdsteknologi ind i kommunerne så:

  • inviter til kontinuerlig dialog om (udbuds)regler og procedurer i netop jeres givne kommune, så man som potentiel leverandør af velfærdsteknologi kan få afmystificeret, hvordan man egentlig skal agere i praksis i forhold til kommunen
  • hvis man sidder som central interessent i kommunen, så tænk over, at der oftest er en konkret efterspørgsel efter teknologien fra fagpersoner ude i ”marken” – så prøv i videst mulige omfang at undgå at sinke processen
  • aflæs leverandørens pains og hot buttons (på samme måde som de forsøger at aflæse jeres), på den måde får man klart et bedre samarbejde og måske lige netop det produkt, man hos fagpersonerne i kommunen reel efterspørger.
  • Fjern så mange som mulig af de praktiske barrierer fra starten, ofte er barriererne der, fordi de giver mening i en anden og større sammenhæng, men måske ikke lige i den konkrete sag, der drejer sig om en konkret indførsel og indkøb af et velfærdsteknologisk produkt eller service